Um dos momentos mais “pepinosos” que existe na vida de uma equipe comercial é quando precisamos mexer na tabela de preços e comunicar esse reajuste aos clientes. No caso, reajuste para cima, que fique claro – aumentando os preços. Comunicar diminuição de preços é mais fácil – é só fazer uma promoção e dar descontos!

Seja por questão de aumento de custos, por refazer margem, por posicionar diferente, essa é uma realidade e faz parte do dia a dia de qualquer vendedor.

Mas como fazer isso da maneira mais eficiente, correta e que não prejudique os negócios, não irrite os clientes (pelo contrário) e fortaleça o relacionamento?

Organizei essa resposta em “passos”, para facilitar (gosto dessa maneira mais organizada e estruturada de passar sugestões e recomendações, pois acho que ajuda as pessoas a colocarem em prática, e não só a lerem).

Coloquei na lista cinco coisas que o aluno poderia fazer para comunicar aos clientes um reajuste na tabela de preços.

Dar um aviso prévio

O aumento vai acontecer daqui três ou seis meses, não agora.

Olhar para algum tipo de custo que possa ser usado como referência e justificativa

Insumos aumentaram em “X”% e precisamos reajustar nossa tabela para equalizar isso.

Olhar benefícios dados para o cliente e reforçar isso claramente.

Queremos continuar oferecendo X, Y, Z (benefícios, não características, ok?), queremos continuar trabalhando junto com vocês para ajudar vocês a ABC, mas para isso realmente precisamos reajustar a tabela.

Oferecer opções.

Por exemplo, “assinaturas” e contratos de maior duração. Ou aumentar o valor médio do pedido.

Se ao invés de renovar por seis meses, você renovar por 12, consigo manter a tabela atual (ou diminuir o percentual de aumento).

Ou se ao invés de comprar R$ X por mês, você comprar R$ X + Y, consigo manter a tabela atual (ou diminuir o percentual de aumento).

5. Fazer um aumento maior. mas oferecer um desconto.

É minha última opção e só usaria com clientes que realmente precisam sentir que estão barganhando e levando alguma vantagem.

A tabela vai ser reajustada em 15%. Como vocês têm um volume razoável de compra conosco, são clientes de longa data, consigo negociar internamente isso para que fique entre 11 e 12%.

Fonte: Brasil Peças

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